Comment devenir un meilleur vendeur ? Nous vous dévoilerons dans cet article, les 10 commandements pour réussir à conclure une vente à coup sûr !
Dans le monde de l’artisanat, vous aurez probablement affaire à des connaisseurs ou des amoureux de votre art. Ce sont tous des passionnés, soucieux de contribuer à valoriser les savoir-faire et les talents de leur région. Pour les atteindre, vous devrez travailler sur l’humain et les émotions. Utilisez le storytelling pour les inviter dans les coulisses de vos créations. Mais pour être convaincu d’atteindre votre objectif de vente, vous devez vous assurez que vous vous adressez à la bonne cible. Dénicher la cible idéale est le premier pas pour devenir un meilleur vendeur.
Une fois, votre cible bien identifiée vous pouvez vous lancer dans la mise en place des 10 commandements pour devenir un meilleur vendeur.
1- Maîtriser l'offre de service
Être bon vendeur n’est pas innée, mais vous pouvez le devenir par la maîtrise de votre offre de service. En effet, vous devez connaître parfaitement votre proposition de valeur, ses avantages, ses inconvénients et les facteurs différenciants de votre activité. C’est grâce à cela que vous pourrez anticiper les problématiques de vos prospects et ainsi adapter vos arguments de vente en fonction des attentes du prospect.
2- Croire en ce que l'on vend
En tant qu’artisans d’art vous êtes à la source de la création de vos pièces.
Ce ce fait, vous êtes le meilleur vendeur car vous êtes convaincu de la qualité, de la beauté et du savoir-faire que représentent les différentes pièces de votre atelier. En effet, vous êtes en capacité de donner des détails de conception et de raconter l’histoire de chaque pièce. Vous devez convaincre et il n’y a rien de mieux pour cela que l’amour pour votre travail et la passion avec laquelle vous en parlez !
3- Établir une stratégie commerciale
Pour gagner en temps et en efficacité, vous devez préparer une stratégie commerciale dans laquelle vous allez mettre en corrélation vos objectifs, vos cibles et votre image de marque pour définir un plan d’action commercial. Vous vous positionnez dans un univers humain avec une grande part de personnalisation et de sur-mesure. Ce sont des valeurs qui sont favorisées et recherchées par les consommateurs, votre stratégie commerciale doit rester en accord avec elles.
Pour aller plus loin dans l’élaboration d’une stratégie, je vous invite à consulter cet article.
4- Définir des indicateurs de performance
Ce plan d’action représente pour vous une ligne directive que vous allez vous appliquer à suivre mais qui n’est pas figée. Les actions qui composent ce plan doivent être en constante amélioration. Pour contrôler leur pertinence et leur efficacité, vous devez prendre le temps d’analyser les résultats et les réactions de vos prospects. Cela vous permettra de faire évoluer votre stratégie et de prendre de la hauteur sur votre prospection.
5- Savoir se présenter
Comme David Swanson le dit si bien “Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne impression”. C’est pourquoi vous devez accorder une importance majeure à votre présentation.
Pour être sûr de faire bonne impression nous vous conseillons de travailler votre phrase d’accroche et pour la suite de laisser parler votre cœur. Vous êtes dans une profession de passion et rien ne peut être plus convaincant que la passion et les valeurs que vous mettez dans vos créations pour capter l’attention de votre interlocuteur.
6- Écouter pour identifier
Maintenant que vous vous êtes présenté, c’est au tour de votre prospect. Lors de cet échange vous devez pratiquer une écoute active dans laquelle vous allez tenter de lire entre les lignes pour découvrir le profil de votre prospect, quelles sont les principales objections et craintes du prospect. Cela va vous permettre d’adapter votre discours et votre argumentaire en insistant sur les éléments qui vont vous permettre de le rassurer.
7- Comprendre la démarche de l’acheteur
En parvenant à le rassurer, ses motivations d’achat devraient se manifester dans votre conversation. C’est en connaissant parfaitement votre offre et vos services que vous allez pouvoir faire à votre prospect une offre en adéquation avec ses attentes
8- Personnaliser vos approches
Écrire un mail générique et l’envoyer massivement peut donner l’illusion de gagner du temps mais personnaliser vos approches va vous permettre de gagner en efficacité. La personnalisation va vous permettre d’humaniser votre discours. Vous pourrez ainsi obtenir des réponses qualitatives tout en différenciant les leads des prospects.
Un lead est un contact qui a un problème et qui cherche une solution. Il a manifesté un certain intérêt pour votre offre.
Dans le parcours client, un prospect est un contact un peu plus avancé. Il s’intéresse au contenu que vous diffusez et s’apprête à prendre une décision.
9- Développer une relation de confiance avec votre prospect
Nous sommes aujourd’hui dans une ère où l’information même la plus complexe est accessible en moins de 1 minute. Ce qui fait que les acheteurs sont plus renseignés qu’on ne l’imagine. Ils attendent que vous leur fournissiez des informations qu’ils ne possèdent pas encore. Comme par exemple : l’avis d’un professionnel qui va les guider dans leur choix. C’est ainsi que vous gagnerez la confiance de vos prospects puis passerez à la dernière étape du cycle de vente.
10- Conclure une vente
Le closing est l’aboutissement de votre cycle de vente. Cette étape ne va pas pour autant clore la relation que vous avez développée avec votre prospect.
Cette dernière phase est celle qui est la plus attendue, mais elle ne doit pas être bâclée car rien n’est joué, tout peut encore basculer. Avant de conclure, vous devez vous assurer que votre client est toujours prêt à acheter votre création ou service. Une fois que c’est fait, il ne vous reste qu’à transformer votre prospect en client et à conclure la vente.
Toutes ces étapes sont celles qui vous permettront dans votre cycle de vente de devenir un meilleur vendeur.
Vous pourrez ainsi aller plus loin dans la concrétisation de vos objectifs.
